买家角色是一个综合体，它通过结合人口统计和心理信息和见解，然后以易于理解的方式呈现，为您提供目标受众的详细信息。 从实践的 简而言之，这意味着买家角色提供： 重点 结盟 方向 尽管不同的团队使用不同的工具和策略来完成他们的工作，但买家角色有助于确保所有这些个人努力是互补的，而不是竞争的。 为了有效，买家角色应该： 代表您的客户群的关键部分 由研究、直接观察和经验以及个人专业知识的坚实结合而发展而来 现实点 包括需求、驱动力、动机、可能的行为以及其他易于理解的特征 围绕与您的产品或服务直接相关的框架进行组织 创建买家角色的实际过程一半是艺术，一半是科学—— 艺术是你选择哪个框架来定义和区分你的角色；科学是与这些类型的人相关的所有特征、倾向和特征。
但一个好的框架应该始终反映您业务
选择买家角色框架 对客户进行分组的方法有很多，的具体情况—— 您销售什么、如何销售以及客户为何购买。 在大多数情况下，这意味着使用以下组织原则之一： 用例 痛点 旅程地图 求职人数数据 购买触发因素 价值主张 生活方式/人生阶段 哪一种效果最好？ 用例、痛点和购买触发因素在企业对企业 ( B2B ) 角色中很受欢迎；用例、旅程地图和生活方式/生命阶段在企业对消费者 ( B2C ) 和直接面向消费者 ( DTC ) 角色中很受欢迎。 虽然您通常可以在进行客户研究之前选择您的组织原则，但您有可能需要在以后修改或替换它，特别是当您的发现揭示了一些令人惊讶或意外的事情时。 用例 用例是一个简短的描述，解释了一个人使用特定产品或服务的原因、方式和/或时间。
因为它们几乎适用于所有情况
用例是买家角色流行的框架工具。用例的目标是选择至少两个示例，通常是三到五个独特且可识别的示例 – 如果您无法识别不同类型用户的共同关键 BJ 领先 特征，例如人口统计、生活阶段、职业、生活方式选择、态度、隶属关系、行为等，那么您需要修改您的用例或选择不同的框架设备。 Power 角色框架工作表 – 用例 痛点 痛点是持续存在或反复出现的问题，给潜在客户带来不便或烦恼。解决方案始终是您的产品或服务。使用买家角色的痛点的关键是能够将每个痛点与一组不同的人口统计和/或心理特征相关联。从最广泛的意义上讲，有四种类型的痛点，从体验性到存在性： 身体的 精神的 情绪化 精神 如果您的痛点定义得太宽泛，您最终可能会遇到实际上完全相同的客户群体；如果他们的定义太窄，您最终可能会遇到不适合任何群体的客户。