答案与买方行业相对于供应行业（在本例中为我们）的集中程度有关。 例如，如果我们是一家水泥制造商，而我们的客户是物资配送仓库，那么很明显，制造部门比配送部门集中得多。 另一方面，它与您的采购量与我们相比、我们的产品系列在您的业务中所代表的相对重要性、我们行业内产品的相似程度或更改的难易程度等问题有关。客户从一个供应商转向另一供应商。 所有这些方面越重要，我们的客户就越能处于更好的谈判地位。 b. 供应商的议价能力 这种谈判能力与上述类似的方面有关（这些方面的集中程度，或者某些原材料与其他原材料之间交换的难度）。 还有诸如我们的供应商向下整合的可能威胁（成为我们竞争对手的能力）或其组织结构（获得合格劳动力、原材料、资本或其他关键资源的便利性）等方面。 所有这些方面的水平越高，我们供应商的谈判地位就越好。 C。建筑行业新进入者的威胁 这个向量与新参与者决定加入我们的建筑材料行业的概率有关。这种可能性与我们行业的进入壁垒直接相关。 它们通常围绕7 个问题进行分组，即： 通过规模获得真正的规模经济的可能性 我们行业内不同公司提供的产品存在显着差异 […]

客户。因为他们是客户：他们对内容感兴趣，他们是我们了解他们兴趣的信息的客户，最终他们将是从整个购买过程中获得更大满意度的客户，即从他们认识公司直到他们已向您提供了您正在寻找的服务或产品。 由于我们已经成功地在处方销售过程中消除了不必要的工作访问，因为客户不需要建筑师提供的东西，相对于之前的情况浪费时间，客户不满意，因为他们没有提供我需要的东西,… 简而言之，就是将公司通过培训获得的知识与新技术的有效利用相结合，使公司与行业和客户不断增长的需求同步发展。年来，建筑材料取得了长足的进步。从使用木材，到纸板，再到使用烟头。建筑商正在利用创新解决方案来减少新结构设计的时间和成本。 为了跟上建筑领域的新趋势，下面我们详细介绍了 2019 年将流行的 9 种建筑材料。 2019年建筑材料的9大趋势 1、夜光水泥 夜光水泥是2019年将在道路建设中应用的一种新材料。这种水泥在白天捕获阳光，积累阳光，晚上释放阳光。 发光水泥产生闪亮的表面，使管理部门能够节省照明成本。这种材料还可用于照亮游泳池、小径和道路，从而减少对街道照明的依赖。 2. 层压木 多年来，商业建筑项目中木材的使用量稳步下降，取而代之的是混凝土和钢材，而混凝土和钢材因其强度和耐火性而成为首选。 […]

决策。 能够计算出您公司的市场份额。 这个市场份额将是衡量你的公司相对于竞争对手的竞争力的最好体现。这对于了解您如何管理公司活动具有重要价值。建筑材料销售的主要目标之一是确定适当的分销渠道，使公司与最终客户之间的关系尽可能密切和直接。让双方都对这个过程感到满意。建材市场的集中度是众所周知的。该市场的集中度主要受两个因素影响：企业数量及其相对规模，因为企业规模差异较大的情况很常见。因此，了解这种集中度如何影响分销渠道变得至关重要。直销策略通常的情况是，当很少有分销商在某个市场建立自己的地位时，由于两个代理商之间的依赖性，供应商的风险就会增加。此时，我们必须通过直销策略来评估和面对市场。许多公司习惯于向渠道销售，这是积极的，因为对此类商业策略的控制将促进公司与客户之间的关系。但公司不应该就此止步，药方也必须发挥作用。建筑材料处方通过建筑材料的配方，我们实现的是为我们的商业网络增加价值。由于处方不是简单的销售，因此处方是一个公司必须参与的复杂过程，因此它不仅仅是将公司的报价转移到仓库或建筑工地等。这个过程必须成为影响结果和公司销售方法的内部实践的建立。通过这种方式，我们确保最终客户得到他们想要的东西，而不会被向他们提供某种产品的销售人员吓倒。为此，我们需要灵活的人员，能够与客户建立流畅的关系，超越商业关系。它是将处方技术人员的专业知识与与客户建立关系的灵活性相结合。 这样公司就可以适应目标受众 的各种需求，同时记住需要让所有各方参与进来。也就是说，工业市场中具有专业知识的代理商（处方者）的存在推动了寻找创新解决方案的需求，从而带来更大的 白俄罗斯 WhatsApp 号码 产品价值。通过在知识的创建、整合和转移方面建立高效的网络，使我们能够为决策和与客户的关系提供有效的解决方案。简而言之，如果我们想要拥有一个完整而灵活的真正专业于建筑材料的商业网络，处方培训是关键。这确保了销售过程不限于产品的提供和客户的肯定或否定反应。一方面，这是在得到肯定答案的情况下知道：在哪些其他方面我们可以为客户增加价值。另一方面，如果答案是否定的：我们必须知道我们在哪些方面没有正确理解客户的需求，并以这种方式找出他们的需求与我们的可能性的交叉点。首先我们要解释一下这一类技术是什么，Martech技术。它正是营销和技术这两个词的组合，特指两者之间日益密切的关系。 它是指企业用来管理用户、机会以及衡量结果和渠道归因的工具和平台。该术语特别适用于利用技术实现公司目标的举措 、努力和工具。 这正是为什么建筑在使用此类技术时不能落后；绝对有必要了解客户的需求是什么，以便能够将它们与我们的属性相结合。将此类技术应用于建筑的一个明显例子是建筑材料的配方。 许多公司缺乏术的此类培训，这会产 生以下情况：“我不知道如何使用 Martech […]

筑材料趋势时都必须考虑到每个行业的特殊性。 因此，聘请一家专门从事建筑材料的咨询公司来帮助我们确定建筑材料的最佳价格非常重要。产品生命周期管理是一种系统方法，用于解决产品从设计和开发到报废或永久处置所经历的变化。但什么是产品生命周期呢？ 众所周知，开发新产品时所需的投资无法与其分销阶段相关的费用相比。同样，对于创新的承诺，在产品生命周期的初始阶段和最终阶段也会以截然不同的强度来考虑。了解如何管理产品的整个生命周期以获得最佳性能非常重要。 因此考虑到这方面占据了商业管理的第一阶段，产品生命周期管理必须通过更集中地了解客户的需求和要求来寻求运营效益。我们将通过优化使用商业管理工具来实现这一目标。 也就是说，您不仅必须认识到其自身生命周期正在经历的阶段，而且还必须认识到其与消费者相关的演变阶段。 正是在这一点上，我们必须意识到我们需要一个商业管理工具，比如CRM：客户关系管理。CRM 是一种客户关系管理解决方案，通常旨在管理三个基本领域：商业管理、营销和售后或客户服务。 CRM 的使用是以客户为导向的战略的一部分，其中所有行动的最终目标都是改善服务以及与客户和潜在客户的关系。CRM 工具和客户导向提供了明显的结果，既通过结构化的商业管理提高销售效率，又通过提供对客户的深入了解以实现更有效的营销活动。 CRM工具的客户服务功能还可以提高客户忠诚度和满意度，这对经常性销售和交叉销售产生非常积极的影响。 也就是说，通过这些工具，我们可以跟 踪客户关系周期。从第一次互动到最后的购买阶段以及后续的售后服务。在这种类型的工具中，可以单独记录每个客户所进行的所有活动。 例如，您给他打电话的 巴林 […]

位的必要知识，可以取得更好的结果。因此，在认为有必要时采取行动会更容易。 这些研究的预算分配将导致个性化和多客户分析。在apliqa，凭借我们在建筑材料领域的经验和专业知识，我们致力于为所有这些缺乏信息的问题提供解决方案。通用空调和制冷产品（HVAC）的处方面临着机遇。来自欧盟的监管变化，以及在国家层面的调整，以及新的技术建筑规范（CTE），开启了一个新的场景。 可以说，在apliqa，我们坚信欧盟减少消耗和二氧化碳排放的目标迟早会实现。原因？因为也许我们比世界其他地区更有意识……？ 可能是这样，但实际上，我们的赌注与两个事实有关： 我们是能源净进口国（主要是石油和天然气） 这些原材料大多来自“不稳定”地区（中东、俄罗斯和阿尔及利亚） 因此，我们布鲁塞尔领导人的信念可能与地缘政治依赖地位有关，矛盾的是，这种依赖地位将成为效率和排放改善的催化剂。 由此可见，在国内层面，我们发现新的CTE及其对新建建筑的能源需求提出了很高的要求。值得一提的是住宅领域的需求水平的增加。事实上，我们的水平非常接近Passivehaus所要求的水平。 一旦建筑物建成后，这种能源需求将受到多大程度的控制，或者对非住宅建筑进行低程度的改进，可能存在争议。我们的自治国家也有可能最终对什么是可再生能源（例如空气热能）产生一片混乱，但无论如何，这是一个无可争议的进步。 如果需求大幅减少，一旦建筑物被占用，空调和制冷设备就开始在建筑物的能源消耗中发挥关键作用。 过去，如果我们因为建筑物的隔热性能 差而“浪费”了这种改进，那么安装高性能产品还有什么意义呢？ 这一切无疑会让设计师（无论是建筑师还是工程师）更加认真地对待他们记忆中的空调产品，最重要的 巴哈马 WhatsApp […]

常重要。今天我们要讲的就是其中之一，就是通过“长尾模式或者利基市场”来管理业务线。 这是克里斯·安德森 (Chris Anderson)在 2004 年创造的术语 ，是近年来出现的最具创新性的商业模式之一。利基商业模式（长尾）的创新特点是提供范围广泛、需求量不大的商品，但可以成为有利可图的业务，并由于大量高销量解决方案的聚合而产生利润。 。 业务线分配中的帕累托原则 在受帕累托原则支配的传统模型中 ，80% 的人购买 20% 的商品。由于开发、储存、分销和营销成本高昂，这一事实使得销量最少的产品无利可图。 例如，开发用于外墙的美观酚醛板可能需要开发适应新趋势的制造，例如 […]

些，我们不仅可以知道自己的企业现状如何，还可以知道与竞争对手的比较情况如何。通过这种方式，可以获得有关我们公司情况的可靠和客观的信息，并在此基础上优化我们的产品处方方式的决策。一旦我们了解了这个市场情况，我们就必须更新我们了解处方客户的方式，直到他们满意为止，为他们提供并且只提供解决他们的问题并满足他们的需求的东西。在此过程中，调味料通常不是很好的旅伴。专注、专业。了解各细分设计师未满足的需求，并为他们提供合适的解决方案。几年前，可能事半功倍，但如今市场不断变化，竞争呈指数级增长（源于信息获取的高度便捷性），这对所有开展的处方活动产生了巨大的需求在公司里。因此，通过市场研究“了解我们自己”并“了解”我们的客户并积极、系统地倾听他们的声音变得至关重要。继续我们几周前在同一行中发布的既定路线计划，经过良好的部门分析后，有必要分解我们公司的业务。因此，我们继续执行第二项建议。 描述一下贵公司当前的商业模式 正如我们在上一篇文章中已经说过的，作为绝缘产品、外壳、陶瓷、供暖系统、浴室/厨房/合同家具、照明系统、城市设备、墙壁和天花板的制造商，…或经销商其中一些产品，它不会改变下面描述的基本原理。 对于这些行业中的任何一个，在描述我们的商业模式时仍然存在一系列问题： 1. 识别你的客户 这些可能会有所不同，例如，取决于它们是否是仓库（通才和/或专家）、安装应用商、承包商、大型 DIY 商店 (GSB)、五金店、批发商…… 2. 服务对象和处方者之间的区别 第一批购买您的产品、下订单、您向他们发送商品或提供合同服务，然后他们会收到发票。 后者通常不会收到上述任何内容，但尽管 如此，他们在您的产品或服务最终是否安装在项目中的决策中具有巨大的影响力。 […]

缺将导致这种类型的建筑增加，以便更快、更多、更便宜地建造房屋。 3D打印在建筑领域的应用 3D 打印热潮似乎也将持续存在于建筑领域。事实上，这种被称为增材制造的技术正在迅速发展，我们已经可以看到一些例子。 例如，阿尔科文达斯 (Alcobendas) 拥有世界上第一座 3D 桥梁，BOD 大楼是欧洲第一座采用该技术建造的建筑。优点？显着减少废物。 毫无疑问，这一前景将意味着建筑材料行业将出现新的挑战，特别是在能源效率方面。 鉴于这样的未来，在建筑材料行业雇用咨询服务对于面对新的变化并适应这些变化以提高竞争力和生产力具有决定性作用。这给许多本地制造商带来了问题，因为历史上一直有人坚称这是一个价格市场。因此，很难与来自生产成本远低于西班牙市场制造商的产品的产品竞争。这通常是一个普遍的想法，尽管稍后我们会看到这种评估在多大程度上是正确的。 在其他情况下，这不是成本问题，而是潜在客户的购买决策 是基于国内公司不知道或无法理解的方面。 建筑材料领域如何与进口产品竞争的实例 […]

的信息。 在建筑材料行业进行市场研究的好处之一是，我们可以强调根据一致的数字编制预算，根据数据而不是印象做出相关决策，以及计算配额市场的可能性有关公司的。 因此，在设计策略之前进行市场研究对于避免做出错误决策并根据数据和信息（而不是仅仅基于假设或印象）制定可能成功的计划至关重要。 设定一些目标 根据我们掌握的所有信息，我们必须制定一系列中期或长期目标。为此，我们必须问自己，通过实施上述策略我们想要实现什么目标：将利润增加一定比例？获得“x”数量的新客户？在我们已有的客户中建立忠诚度？ 战略目标是公司所有员工必须明确的目标，以便协调他们的努力。此外，它们还必须是SMART 目标（具体、可衡量、可实现和现实）。 定义具体行动 我们必须考虑的下一步或方面是如何实现我们为自己设定的目标。我们必须实施哪些行动，谁将负责执行这些行动或对应哪些部门。 例如，我们可能设定的目标是将建筑材料的销售额增加一定比例。有点差异化的材料，如水泥，市场竞争激烈。 我们可以采取的行动是使用现有的方法之一来确定所述材料的最佳价格。这项行动将由财务部门以及销售和营销部门负责。 当我们定义战略计划的行动时，我们还必须定义将使用哪些工具。例如，如果您还没有业务管理工具，它可能对您有很大帮助。探索新工具来帮助您实现目标。 确定测量指标 设计成功的业务战略的另一个关键是了解我们将使用哪些指标来了解我们是否实现了目标以及我们的战略是否真正有效。 这个阶段非常重要，也是最不受关 […]

，这对于销售人员来说非常有用，因为它可以让您处理与客户的关系，记录迄今为止进行的所有活动并进行调整根据目前收集到的数据，报价。 同样，也可以通过承包服务来改善建筑材料公司的商业服务。使用可以评估CRM并促进和改进销售团队工作的咨询公司。所有这些对于销售建筑材料的销售人员来说都具有巨大的价值。在任何行业，客户忠诚度都是公司本身制定的战略类型的直接结果。我们不建议以整个客户组合的忠诚度为目标，但我们可以努力保留一部分（当前价值最高或潜力最大的客户）。 客户，无论数量有多少，只要他们忠诚，就肯定是一项可以实现回报最大化的投资。 吸引新客户的成本显然更高（我们所说的比率为 1 比 6）。因此，在建筑公司中提出忠诚度计划非常重要，始终将其作为公司战略轴的一部分，而不仅仅是战术行动。为此，必须考虑 4 个基本但在许多情况下未知的因素或准则。 建筑行业留住客户的 4 个因素 什么对您的客户重要，他们最看重什么？ 我们生活在关系营销时代，而不是交易营销时代，这就是为什么今天与客户建立关系至关重要。每个客户都是独一无二的，与其他客户不同，因此，细分我们的市场并确定他们的偏好和品味非常重要。 这对于能够适应我们最有价值的客户并提供更加个性化的治疗和服务至关重要。它必须完美满足这一独特客户群体的需求，从而增加重复购买的可能性。这样我们就会更接近他们的忠诚度。 […]

的质量。如果我们考虑购买标准，通常项目类型是最大的区别因素。我们可以将市场分为基本项目和独特项目。 前者的特点是我们的客户（无论是仓库、施工人员还是承包商）对服务的需求较低。这是一种相当商品化的产品。他们的销售过程通常简单而简短。 建筑材料销售的独特项目 相反，独特的项目有更长、更复杂的销售流程。决策单元（DTU），即决定最终安装哪种产品的人，数量较多，并且每个参与者所扮演的角色并不总是明确的。 此外，销售流程大约在产品实际销售前 15-20 个月开始，其中包含处方任务，如果管理不当，可能会造成资源浪费。 另一方面，如果我们关注产品的质量，通常所有建筑材料制造商都有两个细分市场：目录产品和定制产品。 前者又可以分为三类：简单产品、标准解决方案（那些没有重大技术要求但可以与其他产品集成的产品）以及最后的高级解决方案。 反过来，定制产品可以有两种类型。或者它们是针对特定项目的目录中的产品的定制（通常我们必须稍后决定是否将其合并到目录中，这几乎从来都不是一个容易的决定）。 或者它们将是基于全新设计的 产品。如果您希望加强公司在建筑材料领域的销售团队，以增加销售额，那么您应该考虑这些要求。 想要提高建筑材料的销量，拥有一支优秀的建筑行业商务团队是基本前提。 然而，找到它并不总是一件容易的事，特别是如果我们考虑到该行业的特殊性，其中一切都表明 阿尔巴尼亚 […]

就会接受该产品。 这组人完全受到前三人决定的影响。 5. 落后者：这一群体是最后接受新建筑材料的群体，在这种情况下，他们往往对新的发展持沉默态度，并且很难受到前述“早期采用者”等意见领袖的影响。 在这种情况下，该行业的传统公司很常见，它们往往拒绝新的变化、新材料等。人们经常听到他们说：“如果我们迄今为止所做的事情对我们有效，那就没有理由改变它。” ” 尽管有时确实如此，但重要的是要集中精力让他们相信所提供的产品的变化是积极的，颂扬产品本身提供的优势。 在建筑行业，与其他行业一样，口碑和产品的良好形象对于扩大材料的消费或购买水平非常重要。 这通常是通过对首先接受产品的人做出适当反应来实现的。我们将让他们重复购买，同样我们将确保这些消费者的形象和意见为我们在其他潜在客户中赢得良好的声誉。 总之，在推出新产品时，我们必须考虑以下五项行动来实现我们的目标： 推出处于推出阶段的产品时需要考虑的 5 项行动 吸引愿意接受使用新解决方案风险的客户。作为一项复杂的任务，关键是要依次将精力集中在不同的细分市场上，并将我们的沟通重点放在使我们与客户真正不同的方面。问问自己，您使用该新产品为客户（广义上的）解决了哪两个问题。 通过使用各种促销活动和定价策略来诱导顾客尝试并购买该材料。 […]